第五期索奈克會告訴你：

  在多數琴行齊聲哀嘆：生意難做、惡性競爭、利益不保、前途茫然的今天！研究“創新和營銷”的課題尤為重要，對于琴行經營來講，創新和營銷的重要性不言而喻，作為琴行生存、發展的核心戰略，是我們必須學習和研究的……

   琴行這一古老的出現于古希臘和古羅馬的商業模式，是樂器市場的前沿，是廠家和消費者聯接的紐帶，是銷售最終實現的主要場所，是音樂文化傳播的平臺。它的興榮直接關系到樂器銷售的市場份額，是樂器市場繁榮興衰的坐標，更成為廠家商家爭奪的對象。目前中國樂器制造業有企業5000多家，琴行經營單位約20000多家，如加上各種大小規模藝術培訓中心、學校等，樂器經營單位不少于20萬家；另外還有大量的以教帶售的經營型的教師隊伍，其樂器經營的個人和機構堪稱百萬雄師了。

   當然，我們也慶幸有這么多傳播音樂文化的使者，盡管贏利是必須的目的，樂器市場的繁榮離不開他們。

面對眾多的同行，如何獨樹一幟？如何有效贏利？如何持續發展？利器就是創新。

                   產品創新，是贏利的起點

   琴行普遍都存在著產品同質化強、差異性小的特點，千人一面，左店右店如同孿生，你有我有大家都有，這也是滋生惡性競爭的根源。琴行作為經營樂器產品的平臺，產品創新在琴行經營中起著關鍵的作用，產品創新作為一個系統工程，決不是某一個具體的實物產品所能構筑的。面對現在消費者物質層面和精神層面的多元化需求，導入“大產品”的產品引進思路，是有經營眼光的琴行老板所考慮的。

大產品，包括具體的樂器產品，文化產品和精神產品。

    中國樂器零售業在經過多年簡單的“賺取差價”粗放的盈利模式之后，樂器銷售+音樂培訓+文化傳播活動”三種經營方式共存的新的琴行商業模式正在成為整個音樂產業一個極具發展潛力的金礦。樂器銷售、音樂培訓和文化傳播，其實就是琴行開發引進創新產品的原點，音樂培訓和文化傳播除本身贏利之外，還可以培育出更多音樂人口和潛在消費者來購買樂器，三者相輔相成。

   東北葫蘆島的大音琴行，是一家起步比較晚但起點高的新興的琴行，老板張藝東先生在開業之初就非常注重琴行產品的定位和創新，該琴行產品主要是弦樂器特別是以小提琴為主，在調研了許多琴行和小提琴愛好者以及師生之后，毅然選擇了上海的“kinglos演奏/裝飾兩用的視覺藝術小提琴”。他的理由很樸素，他說：選產品就要有特色，人無我有；通過考察了解到這個產品是專利產品，之前一直做海外市場并很受歡迎，而在中國市場是剛剛推廣，產品新穎有個性，不同于別家的產品；特別是卡通圖案的小提琴，初學琴的孩子愛不釋手，大大提高了孩子們學琴的興趣。大音琴行除了在產品的選擇上創新之外，他們還和周邊的社區、居委會互動，把音樂培訓和文化傳播帶到社區，培育吸引了更多的消費人群，還組建了藝術小提琴表演隊，四處演出，生意紅火。無獨有偶，在廣東的珠海、汕頭，山東的青島、濟南等地的很多琴行都感受到個性化創新產品的魅力和市場價值。

  產品創新是琴行成功的關鍵，琴行經營的最佳策略就是搶在別人之前更新提升自己的產品，創新的意義就在于先進，先入為主，一旦發現新產品新商機，就要及時捕捉，以免錯過良機。

營銷創新，是贏利的保證。

   在本訂閱號上的開篇文章“營銷乏力，中國樂器市場的第一頑癥”，一針見血地刺痛了沉睡的樂器市場。的確，相對于營銷手法不斷翻新，營銷上無所不用其極的電子、汽車、食品等其它行業，琴行的營銷遠遠滯后于樂器行業的發展速度，與這一朝陽產業發展和需求極不匹配。

國內琴行的經營，大多仍沿襲著計劃經濟時代的守株待兔式的單純的銷售模式，只是簡單的買與賣的關系，經營者是賺取產品差價的商販，不具備商家的高瞻、敏銳、靈動，更缺少企業家的經營素質，其經營理念有待于由單純的銷售方式向多元的營銷模式轉變，誰轉的快誰就是市場的王者。

    營銷，顧名思義就是在戰略的高度有策略的經營銷售。營銷的創新不僅僅是技術上的，更重要的是“市場價值”的創造。以市場為理念的創新，應當是我們奉行的基本理念。消費者需求是市場競爭的焦點，因此與競爭對手進行區隔，尋求意義重大的區別，是營銷創新的中心任務之一，營銷不僅僅是為了滿足消費者外在的需求，營銷創新的重點在于發掘、激發、創造并滿足消費者細分化了的、潛在的、尚未滿足的需求，將需求與我們所能提供的產品或服務進行對接，對接成功，就意味著創新獲得成功，意味著創新得到了市場的認可。

  市場上幾家知名琴行都有自己獨特的營銷模式。如，柏斯琴行的“活動營銷”，經常在小區，校園，電視臺，開展各種大小的活動，不把活動看成是一個短期的收益，而是作為建立公司形象和品牌形象的長期投資，活動多了自然給消費者留下深刻的印象，人們在購買樂器的時候會想到他們，無形中培育了許多潛在的消費者。

   杭州的天目琴行以“文化營銷”為特色，每年舉辦的許多高雅音樂會，其實，音樂會、音樂比賽的受眾群50%都是樂器消費者。上海知音琴行的“培訓營銷”，整合各種藝術學校的資源，以培訓匯聚人流形成銷售帶來錢潮。

  也許，小琴行沒有大琴行的實力和資源優勢，但市場是大家的，中國市場的特點就是“大”，其中肯定有您的生存之地和發展空間，如何提煉自己的資源優勢和定位來細分市場，并結合周圍的市場環境，創新出自己的獨特的營銷模式來贏取市場。

  人民生活的日益富足，無疑會催生更多的音樂人口更多的樂器消費人群，除了孩子，成人樂器消費需求也日趨升溫，樂器營銷與音樂文化教育活動聯系更加緊密，音樂考級、文化演出市場活躍異常，樂器正日漸融入大眾的生活。

  慶幸您選擇了一個朝陽行業，您選擇了一個無限前景的市場，但面對眾多的同行，如何獨樹一幟？如何有效贏利？如何持續發展？

利器就是創新！